VVS-folk lærte købmandskab

Håndværkere blev bedre købmænd - og projektet skabte mere tilfredse kunder.

Hos Geberit bekræfter den danske landechef Bent Knudsen, at salget af Geberits mest eksklusive produkter til badeværelset er vokset, siden virksomheden søsatte et nyt uddannelsesprojekt for et år siden.

Projektet går ud på at hjælpe danske vvs-installatører til at blive engagerede sælgere, så de på den måde kan tilbyde deres kunder en bedre service og samtidig styrke både deres egen og Geberits forretning.

Det kan være grænseoverskridende for vvs-installatører at påtage sig rollen som sælgere. De opfatter sig selv som håndværkere.

Landechef Bent Knudsen

Geberit

- Ud over at de dyrere produkter er æstetisk flottere og har langt flere funktioner end standardprodukterne, giver de også slutkunden mulighed for at sætte sit eget personlige præg på produktet, så det eksempelvis matcher fliserne i badeværelset, forklarer Bent Knudsen.

Han lægger heller ikke skjul på, at optimismen er ved at vende tilbage blandt de danske forbrugere efter flere år med økonomisk krise. Folk vil godt betale mere for høj kvalitet og flot design.

Konservativ branche

Formålet med Geberit-salgskurserne er både at gøre op med fastgroede traditioner og at øge indtjeningen i en konservativ branche.

Men det handler også om at åbne kundernes øjne for fordelene ved at bruge en professionel fagmand i stedet for at købe vvs-produkter på nettet eller i et byggemarked for efterfølgende selv at kaste sig ud i at installere dem.

Foreløbig har Geberit haft 25 vvs-installatører over hele landet på skolebænken for at blive bedre købmænd. De er alle håndplukkede installatører med speciale i badeværelsesløsninger.

- Det kan være grænseoverskridende for vvs-installatører at påtage sig rollen som sælgere. De opfatter sig selv som håndværkere. Men den tradition har vi sammen med de installatører, som kan se en fordel i det, valgt at aflive. Med gode resultater, siger Bent Knudsen.

Kan øge indtjeningen

Geberit har således bevidst udvalgt de installatører, som har en forretningsmodel, der gør dem i stand til at bruge, hvad de har lært på salgskurset, når de giver et tilbud til familien Danmark.

- Vi kan se en klar tendens til, at installatører med fokus på rådgivning af kunden og mersalg i langt højere grad kan øge indtjeningen, siger Bent Knudsen.

Kim Bøgholm, overmontør hos Bedre Bad Odder, kan godt skrive under på, at vvs-branchen i mange år har svigtet kunderne ved kun at tilbyde dem én løsning til deres nye badeværelse.

- Kunderne bliver glade, når vi præsenterer dem for flere valgmuligheder, og vores erfaring er, at de fleste rent faktisk vælger opad, hvad angår pris og kvalitet. Man skal heller ikke være blind for, at det i næsten alle tilfælde er kvinden i huset, der afgør, hvordan badeværelset skal se ud. Så badeværelsesreklamer rettet mod mænd er spild af penge, siger han.